Շաբաթվա գիրքը | Նախ շահույթը (Profit first)

Շահույթը իրադարձություն չէ․ այն սովորություն է։

Մենք արդեն սովորույթի ուժով շարունակում ենք «Շաբաթվա գիրքը» շարքը։ Այս շարքի մեր նախորդ հոդվածում անդրադարձել էինք Էրիկ Ռիսի «The Lean Startup» («Խելացի ստարտափ») գրքին, որն այսօր համարվում է աշխարհի ամենաազդեցիկ ձեռնարկներից մեկը՝ ցույց տալով որ հաջողությունը սկսվում է ոչ միայն մեծ գաղափարներից, այլ՝ արագ փորձարկումից, ճկուն մտածողությունից և իրական տվյալների վրա հիմնված որոշումներից։

Գլուխ 1.  Քո բիզնեսն անկառավարելի, գումար կլանող հրեշ է

Գիրքը հեղինակը սկսվում է կիսվելով սեփական փորձից։Տարիներ շարունակ նրա ընկերությունները աճում էին, հաճախ նույնիսկ անսպասելի արագ տեմպերով, բայց ֆինանսական կարգավիճակն անընդհատ մնում էր նույնը․ նա աշխատում էր մշտական բացասական կանխիկ հոսքով։ Բիզնեսի սեփականատերերն այս վիճակը ընդունում են որպես «նորմալ»՝ մտածելով, թե ամենակարևորը վաճառքներն են, իսկ շահույթը ինքն իրեն կհայտնվի ինչ-որ օր։

Միքալովիցը բացատրում է, որ բիզնեսները վերածվում են «cash-eating monster»-ի, երբ.

1) Վաճառքները դանդաղում են

Այստեղ վտանգն ակնհայտ է. եթե կորցնես քո միակ խոշոր հաճախորդին, կամ սպասված գործարքը չկայանա, դու չես ունենա բավարար կանխիկ գումար անգամ մեկ ամսվա ծախսերն ապահելու համար։

2) Վաճառքներն աճում են

Սա ավելի վտանգավոր է, քանի որ թվում է՝ ամեն ինչ լավ է։ Բարձիթողի մեծ եկամուտները ստեղծում են կեղծ ինքնավստահություն։ Սկսում ես մեծ ծախսեր անել՝ նոր աշխատողներ, տեխնիկա, խոշոր գովազդային բյուջե։ Իսկ երբ վաճառքները բնականորեն կայունանում կամ փոքր-ինչ նվազում են, ծախսերը մնում են նույն բարձր մակարդակին։

Այս մեխանիզմը ստեղծում է աճող-պակասող ցիկլ, որտեղ ընկերությունը մեծանում է ոչ թե ուժեղանալով, այլ թուլանալով։

Իսկ երբ շահույթը վերցվում է ամեն մուտքից անմիջապես, բիզնեսը սկսում է ճիշտ պլանավորել, խուսափել ավելորդ ծախսերից և գտնել իր առողջ կառուցվածքը։ Այս ամենի արդյունքում է, որ բիզնեսը դադարում է լինել հրեշ և դառնում է կայուն համակարգ։

Գլուխ 2․ Profit First-ի հիմնական սկզբունքները

Այս գլխում հեղինակը խոսում է այն հոգեբանական թակարդի մասին, որում հայտնվում են գրեթե բոլոր սեփականատերերը։
Նա ներկայացնում է, թե ինչու դասական հաշվապահական բանաձևը՝
Վաճառք – Ծախսեր = Շահույթ, դրական արդյունքի չի բերում և փոխարենն առաջարկում է նոր Profit First մոտեցում, որն ամբողջովին հակառակն է՝ Վաճառք – Շահույթ = Ծախսեր։

Այս բանաձևը փոխում է մտածողությունը։ Եթե սկզբում շահույթն ես առանձնացնում, ստիպված ես բիզնեսը կառուցել մնացած գումարի տրամաբանությամբ։ Եվ հենց այստեղ են սկսվում իրական լուծումները։

Միքալովիցը բացատրում է, որ հաշվապահական գիտելիքները երկրորդական են։ Առաջինը՝ մեր վարքային ինքնությունն է։ Եթե շահույթը պահենք այնտեղ, որտեղ այն մեզ «չի գայթակղում», մենք այն չենք ծախսի։

Գլուխ 3․ Profit First-ը գործարկելն ու հաշվառման ճարտարապետությունը

Այս գլուխը ներկայացնում է Profit First-ի մեխանիկական կառուցվածքը։ Սա գրքի ամենապրակտիկ բաժիններից է։

Հեղինակն առաջարկում է ձեռնարկատիրոջը բիզնեսը կառավարել ոչ թե Excel-ով, այլ բանկային հաշիվների միջոցով․

1. Եկամուտ (INCOME)
2. Շահույթ (PROFIT)
3. Սեփականատիրոջ վարձատրություն (OWNER’S COMP)
4. Հարկ (TAX)
5. Օպերացիոն ծախսեր (OPEX)
   Սա արվում է մեկ նպատակով՝ որ բիզնեսի սեփականատերը տեսնի, թե իր գումարն ուր է գնում։ Այս ամենից զատ առաջարկում է նաև ունենալ PROFIT HOLD և TAX HOLD՝ բացված այլ բանկում, որպեսզի չկարողանաս հեշտությամբ օգտագործել այդ գումարները։

Գլուխ 4․ Քո բիզնեսի առողջության գնահատումը

Այս գլուխում ձեռնարկատերը սովորում է «ինքնաախտորոշման» մեթոդ։
Հեղինակը ներկայացնում է «Instant Assessment»-ը՝ մի համակարգ, որը ցույց է տալիս.

• որքան արդյունավետ է բիզնեսը
• իրականում ինչքան է վաճառքի և ծախսերի հարաբերակցությունը
• որքան հեռու ենք նպատակային շահութաբերությունից
• ինչ է պետք վերանայել առաջին հերթին

Գլուխ 5․ Բաշխման տոկոսները (Target Allocation Percentages)

Այս կարևոր գլխում հեղինակը քննարկում է, թե ինչպիսին պետք է լինի առողջ բիզնես մոդելի տոկոսային բաշխումը։

Ընդհանուր տրամաբանությունը հետևյալն է․ որքան բարձր է շահույթի բաշխման տոկոսը, այնքան առողջ է բիզնեսը, քանի որ դա նշանակում է՝

• ծախսերը օպտիմալ են
• ղեկավարն արդյունավետ է
• ռեսուրսները ճիշտ են բաշխված

Հեղինակը տալիս է թիրախային տոկոսներ տարբեր բիզնես չափերի համար և առաջարկում է ամեն եռամսյակ կատարել փոքր, ոչ տրավմատիկ փոփոխություններ։

Օրինակ՝

• շահույթը, սեփականատիրոջ վարձատրությունն ու հարկերը բարձրացրու 1%-ով
• ՕՊԵՔՍ-ը կրճատիր 3%-ով

Այս փոքր փոփոխությունները ժամանակի ընթացքում ստեղծում են մեծ տեղաշարժ։

Գլուխ 6․ Profit First-ը աշխատանքի մեջ

Այստեղ հեղինակը անցնում է ամենակարևոր թեմային՝ ինչպես իրականում սկսել աշխատել Profit First-ով։

Հիմնական մեխանիզմ – Ամսական երկու անգամ (օրինակ 10-ին և 25-ին) բիզնեսը կատարում է բաշխումներ՝ եկամտային հաշվից գումարները փոխանցելով համապատասխան մյուս հաշիվներին։

Եռամսյակը մեկ շահույթի բաշխում – Շահույթի հաշվում կուտակված գումարից վերցվում է միայն 50%-ը (որպես սեփականատիրոջ արժանի պարգև) իսկ մնացած 50%-ը դառնում է բիզնեսի ռազմավարական ռեզերվ։

Այս ֆոնդը նպաստում է, որ բիզնեսը ունենա երեք ամսվա ֆինանսական բարձիկ՝ եթե վաճառքները ժամանակավորապես կանգնեն, բիզնեսը շարունակի աշխատել առանց ճգնաժամի։

Գլուխ 7․ Վերացրու պարտքերդ

Հեղինակն անդրադառնում է պարտքերի ճգնաժամին, որը շղթայական կերպով ոչնչացնում է բիզնեսները։
Սեփականատերերը հաճախ իրենց որոշումները հիմնավորում են լավագույն ամսով, ինչի հետևանքով ծախսերը արագ գերազանցում են հասանելի ռեսուրսները։

Profit First-ն առաջարկում է «Debt Freeze» մեթոդը՝

• դադարեցնել բոլոր կրկնվող, ոչ կենսական ծախսերը
• վերանայել բոլոր ծառայությունները
• նվազեցնել ամսական ծախսերը առնվազն 10%-ով

Այս մեթոդը թույլ է տալիս բիզնեսին դուրս գալ «Survival Trap»-ից՝ երբ ձեռնարկատերը մշտապես մտածում է «պետք է ավելի շատ վաճառեմ»։

Գլուխ 8․ Գտիր թաքնված գումարն ընկերության ներսում

Այս գլուխը հրավիրում է վերանայել բիզնեսի ամբողջ գործունեությունը։
Հեղինակը տալիս է մի հարց, որը կարող է ամբողջությամբ փոխել ընկերության կառուցվածքը՝

«Ինչպե՞ս ստանալ կրկնակի արդյունք՝ կես ջանքերով»։

Այս մտքի լույսի ներքո վերանայվում են՝

• պրոցեսները
• թիմային բաշխումները
• մատակարարները
• հաճախորդների դասակարգումները
• շահութաբերության իրական աղբյուրները

Արդյունքում բիզնեսը բացահայտում է նոր հնարավորություններ՝ առանց ծախս ավելացնելու։

Գլուխ 9․ Առաջադեմ Profit First տեխնիկաներ

Հեղինակը խորանում է բարդ իրավիճակների մեջ՝ մեծ կամ բազմաբաժնետեր ընկերություններ, մի քանի եկամտային հոսքեր, սեզոնային տատանումներ։
Այս ամենի համար նա ներկայացնում է մեկ ընդհանուր և կարևոր չափանիշ․ յուրաքանչյուր ամբողջ դրույքով աշխատող պետք է բերի $150,000–$250,000 իրական եկամուտ։

Եթե այս նշաձողը չի բավարարվում, բիզնեսը կառուցվածքային խնդիր ունի։

Նրա առաջարկած տեխնիկաներն օգնում են տրամաբանորեն մոդելավորել բիզնեսի աճը, կանխել ֆինանսական գերծախսը և արագ լուծել կանխիկ հոսքի խնդիրները։

Գլուխ 10․ Profit First կյանքը

Այս գլուխը ճանապարհ է ուղենշում ոչ միայն բիզնեսի, այլ նաև սեփականատիրոջ անձնական ֆինանսական կյանքի համար։

Վիճակը պարզ է՝ տևական ֆինանսական կայունություն ունենալու համար պետք է մեծացնել տարբերությունը նրա միջև, ինչ վաստակում ես և ինչ ծախսում ես։

Հեղինակը ներկայացնում է «Wedge» մոտեցումը՝ յուրաքանչյուր եկամտի ավելացումից կեսը ավտոմատ կերպով գնում է որպես խնայողություն։
Մյուս կեսը՝ կյանքի փոքր, առողջ բարելավումների համար։

Գլուխ 11. Ինչպես չթողնել, որ համակարգը փլվի

Վերջին գլխում հեղինակը բացատրում է՝ որոնք են  Profit First-ի ամենամեծ թշնամիները՝

• շահութային/հարկային հաշիվներից գայթակղությամբ գումար վերցնելը
• բաշխումների բացթողումը
• հուզական գնումները
  Որպես լուծում՝
• Profit First-ը պետք է դառնա ռեժիմ
• պետք է պարտադիր անել բաշխումները ամսական երկու անգամ
• անհրաժեշտ է կառուցել հաշվետվողականություն՝ part-time հաշվապահ, բիզնես գործընկեր, կամ coach

Profit First-ը երկարաժամկետ էֆեկտ ունի միայն այն դեպքում, երբ այն դառնում է հոգեբանություն, ոչ թե պարզապես համակարգ։

Profit First-ը փաստում է մեկ պարզ ճշմարտություն․ կայուն բիզնեսը չի կառուցվում մեծ ռիսկերի ու պատահական հաջողությունների վրա, այլ փոքր, կարգապահ քայլերի շնորհիվ, որոնք ժամանակի ընթացքում ստեղծում են մեծ արդյունքներ։