Շաբաթվա գիրքը | «Համաձայնության հասնելու ուղին» (Getting to Yes)

staffmedia.am-ը շարունակում է Շաբաթվա գիրքը շարքը։ Նախորդ անգամ դիտարկել էինք staff.am մոբայլ ծրագրավորող Մարիամ Կարապետյանի առաջարկած Ջեյմս Քլիըրի «Ատոմային սովորություններ» գիրքը, որը դասվել է New York Times բեսթսելլերների շարքը։ Աշխատության հիմնարար գաղափարն այն էր, որ ատոմային սովորություններ ձևավորելու և փոխելու ճանապարհին լինենք համբերատար, մշակենք այնպիսի անհատական մեթոդներ, որոնք կօգնեն մեզ հասնել հաջողությունների։

Յուրաքանչյուր ընտրված գիրք ունի իր առանձնահատուկ առաքելությունը։ Այս անգամ դիտարկած գիրքն այնքան արժեքավոր է, որ արտասահմանյան ու ՀՀ մի շարք ուսումնական հաստատություններում, ինչպիսին է, օրինակ, Հարվարդի համալսարանի իրավաբանական դպրոցը, ԵՊՀ, Հայաստանի դիվանագիտական դպրոցը,  օգտագործվում է՝ որպես ուսումնաօժանդակ ձեռնարկ։ Խոսքը Ռոջեր Ֆիշերի, Ուիլյամ Ուրիի, Բրյուս Փաթթընի համահեղինակությամբ հրատարակված «Համաձայնության հասնելու ուղին» (Getting to Yes) գիրքն է։

Գրքի հայերեն տարբերակի առաջաբանում տեղեկանում ենք, որ 2005թ․ ՀՀ կրթության և գիտության նախարարության Կրթության ազգային ինստիտուտի կողմից այն հաստատված է որպես ուսումնաօժանդակ ձեռնարկ բուհերի ուսանողների համար։

1991 թվականին լույս ընծայված աշխատության հայերեն թարգմանությունն իրականացրել է Մարդկային զարգացման միջազգային կենտրոնը (ICHD)։

Բանակցելու արվեստի մասին շատ գրքեր են հրատարակված։ Այս մեկն առանձնանում է նրանով, որ ներկայացվում են կյանքի գրեթե բոլոր հնարավոր սցենարները և դրանց նկատմամբ մեր ճիշտ ու գրագետ պատրաստվածությունը։ Այն օգտակար է ինչպես դիվանագետներին, քաղաքագետներին, այնպես էլ բիզնես ոլորտի ներկայացուցիչներին։

Շաբաթվա այս գիրքն առաջարկել է staff.am-ի թվային մարքեթինգի մասնագետ Ալե Մինասյանը։
Ձեզ ենք ներկայացնում աշխատության հիմնարար մի քանի գաղափարներ։

Տարանջատեք մարդկանց հիմնախնդրից

Մի՛ կենտրոնացեք մարդու, այլ բուն խնդրի վրա՝ մեկը մյուսի հետ չնույնականացնելով։
Հեղինակները դիտարկում են խնդրի բազմակողմանի էությունը։ Կարևորվում է ինչպես մարդկային գործոնի օգտակարությունը, այնպես էլ դրա խոչընդոտները։ Ըստ նրանց՝ չենք կարող հաշվի չառնել, որ բանակցության մյուս կողմում կանգնած է մարդը՝ իր արժեհամակարգով, կրթական ու փորձառության հիմքով։ Միևնույն ժամանակ խորհուրդ է տրվում քննարկվող հարցը կամ բանակցության առարկան չնույնականացնել հակառակ կողմի անձի հետ, այլ քննարկել հարցի բուն էությունը։ Ձեր նպատակը պետք է լինի խնդրի բարենպաստ լուծումը և ոչ թե մարդու հետ հարաբերությունների պահպանումը կամ խզումը։

Կենտրոնացեք շահերի, ոչ թե դիրքորոշումների վրա

Հաճախ մեր դիրքորոշումը մեզ համար ավելի արժեքավոր է թվում, քան խնդրի լուծումը։ Այստեղ խանգարում են մեր մարդկային հատկանիշները։ Ցանկացած տարակարծության դեպքում հեղինակներն առաջարկում են գտնել այսպես կոչված «ոսկե միջինը»․ հենց այստեղ է գտնվում խնդրի ճշմարիտ լուծումը։

Առաջ քաշեք փոխշահավետ տարբերակներ

Ֆիշերն ու մյուս համահեղինակները զանազան պրակտիկ խորհուդներ ու մեթոդներ են առանձնացնում, որոնք օգտակար են բանակցելու ընթացքում ու ինչպես հասկացաք ենթավերնագրից, առաջնային անելիքը փոխշահավետ տարբերակներ առաջադրելն է։  Որպեսզի հասնենք այս կետին, խորհուրդ են տալիս բանակցությունների խնդրո առարկայի վերաբերյալ մjուս կողմի հետ կատարել մտագրոհ,  որն առավել հայտնի է՝ որպես բրեյնսթորմինգ անվանմամբ։ Դրանք օգնում են խուսափել պատկերավոր ասած «բլիթի մասնեբաժնի» պայքարից և այն արմատացած ընկալումներից, թե մեկ կողմի հաղթանակը մյուսի կորուստն է։
Երբ յուրաքանչյուրս համոզված ենք մեր տարբեր տեսակետների ճշմարտացի լինելու մեջ, այս տարբերությունից անգամ հնարավոր է օգուտ քաղել և գտնել այլընտրանք։ Օրինակ, եթե արհմիության առաջնորդների երկու խմբերի միջև չի հաջողվում համաձայնություն կայացնել աշխատավարձի չափի շուրջ, նրանք կարող են համաձայնել հարցը լուծել անդամների համընդհանուր քվեարկությամբ։

Այսպիսով, փնտրեք ընդհանուր շահեր և առաջարկեք նորամուծություն բանակցային գործընթացում։ 

Օբյեկտիվ ու արդար չափանիշների կիրառման պահանջ

Բանակցային գործընթացի թափանցիկության ու արդյունավետության հիմքում «կռվախնձորի» վերաբերյալ արված ոչ թե սուբյեկտիվ, այլ օբյեկտիվ դատողություններն են։ Թեմային պետք է մոտենալ օբյեկտիվ դիտարկումներով ու չունենալ կանխակալ վերաբերմունք։ Սա ապահովում է խնդրի արդար ու բազմակողմանի ուսումնասիրությունը։
Գործնականում դրան հասնելն այնքան էլ հեշտ չէ, որքան թվում է։
Լուծումների հանգումը պետք է հիմնված լինի ոչ թե ճնշումների, այլ սկզբունքների հիման վրա։ Հետևաբար, բարիդրացիական և խոհեմ համաձայնություն ձեռք բերելու ուղին սկզբունքային բանակցությունն է։ Նախընտրելի է, որ բանակցության ընթացքում առաջ քաշվեն արդարության, արդյունավետության չափորոշիչները, բերվեն գիտական հիմնավորումներ, հղումներ կատարվեն նախադեպերին, հասարակական փորձին։ Այս ու նմանատիպ այլ օբյեկտիվ չափորոշիչների շնորհիվ բանակցային գործընթացում կդառնաք նվազ խոցելի։ Այս չափորոշիչները հմտորեն կիրառելու համար՝ բանակցույուններին պետք է պատրաստվել նախապես։ 

Օբյեկտիվ չափորոշիչների ներկայացումից ու սահմանումից հետո գալիս է մյուս կողմի հետ բանակցելու փուլը։ Այս փուլն արդյունավետ իրականացնելու նպատակով՝ հեղինակներն առաջարկում են ցանկացած խնդիր ներկայացնել որպես օբյեկտիվ չափանիշների համատեղ որոնում, փաստարկել և լինել բաց տարատեսակ հակափաստարկների հանդեպ և ոչ մի դեպքում չընկրկել ճնշումների առջև, այլ զիջել միայն սկզբունքներին։

Մշակեք ձեր ԲՀԼԱ-ն՝ Բանակցության մեջ համաձայնության գալու լավագույն այլընտրանքը

Հեղինակները նախ հարցադրում են, թե որն է շահերի, տարբերակների և չափորոշիչների մասին խոսելու իմաստը, եթե մյուս կողմի «սակարկային դիրքն» ավելի ուժեղ է։ Ինչպե՞ս վարվել այս դեպքում։ Նախ պետք է ճանաչել բանակցության մեջ համաձայնության գալու լավագույն այլընտրանքը՝ ԲՀԼԱ-ն․ այն բավական ճկուն է, հետևաբար թույլ է տալիս, որ առաջադրվեն խնդրի այլընտրանքային, ստեղծագործական մոտեցումներով լուծումները։Որքան ավելի լավն է բանակցողի ԲՀԼԱ-ն, այնքան ավելի ուժեղ է նա։ Ըստ հեղինակների՝ պետք է չսպասել, որ այլընտրանքային լուծումները տրվեն հանպատրաստից։ Դրանք ինքներս պետք է մշակենք՝ երկարատև ուսումնասիրությունների արդյունքում։ Պարզ է չէ՞, որ մյուս կողմն էլ կարող է ունենալ իր այլընտրանքային մոտեցումը։ Ուստի, հեղինակները խորհուրդ են տալիս հաշվի առնել մյուս կողմի ԲՀԼԱ-ն ևս և անընդհատ կատարելագործել սեփականն ու կարողանալ համադրել, փոխանակել երկկողմանի այլընտրանքային լուծումներով։

Արդյունավետ հաղորդակցվելու գաղտնիքը

Գիրքն ընդգծում է արդյունավետ հաղորդակցվելու կարևորությունը, ակտիվ լսողությունը և գաղափարների  հստակ արտահայտումը։ Հեղինակները բազմիցս նշել են թափանցիկ և ազնիվ հաղորդակցման կարևորության մասին։

Հաղորդակցման կարևորությունն ընդգծվում է, հատկապես, երբ պետք է գործի դնել մեր ճկունությունը «մեր դիրքերը» գրոհելու ժամանակ։ Այստեղ Ֆիշերն ու մնացած համահեղինակները խորհուրդ են տալիս չդիմել ինքնապաշտպանության։ Հաղորդակցման ճիշտ հարցադրումների շնորհիվ առաջին հերթին փորձենք հասկանալ, թե ինչ է կանգնած իրենց հակափաստարկների ետևում, որքանով են դրանք օբյեկտիվ։ 

Խուսափեք լճանալ միայն ձեր դիրքորոշման մեջ

Ինչպես արդեն նշվեց, հեղինակները ողջունում են բանակցային ճկունությունը և խրախուսում չկառչել միայն մեր տեսակետներից։ Լինելով բաց նորի նատմամբ և հաշվի առնելով դիմացինի տեսակետը՝ օգնում է շատ արագ գտնել փոխշահավետ համաձայնություն։
Սրան հասնելու համար նախ ինքներս մեզ պետք է ազնիվ պատասխանենք, թե որն է մեր նպատակը․ հաղթե՞լ, թե  լուծել խնդիրը։ Նպատակի հստակությունն է հենց ձևավորում ճիշտ մարտավարություն։ Պետք է հաշվի առնել, որ գրագետ ու փոխշահավետ բանակցության ելքը հիմնախնդրի լուծումն է և ոչ թե դիմացինին ինչ-որ բան ապացուցելը։

Մշակել համագործակցային մթնոլորտ

Նախքան բանակցությունները սկսելը պետք է փորձել ջերմ ու վստահության մթնոլորտ ստեղծել, որից հետո կլինի ոչ թե փաստարկների ու հակափաստարկների հաջորդականություն, այլ պարզապես դրական մթնոլորոտով հագեցած քննարկում որևէ խնդրի շուրջ։ Ամենակարևոր պայմանը դրական տրամադրվածությունն է ու չկենտրոնանալը անձի, այլ բուն խնդրի վրա։ Եթե մյուս կողմի հակափաստարկներն ագրեսիվ բնույթի են, փորձեք ժպիտով հարցադրումներ տալ, հետո նոր միայն բերեք խնդրի լուծման ձեր տեսլականը։ 

Բանակցել արժեքների վերաբերյալ

Իրավիճակի կամ խնդրի վերաբերյալ առանցքային կամ արժեքային բանավեճն է խրախուսվում գրքի հեղինակների կողմից։ Պետք չէ, իհարկե, միամիտ լինել ու հավատալ, որ դիմացինն էլ է պահպանում նույն արժեքները, ինչ մենք։ Լինում են դեպքեր, երբ  բանակցող մյուս կողմի քննարկվող առարկան ոչ թե արժեքային սկզբունքներն են, այլ  իշխանությունն ու դիրքը ցույց տալը, զանազան մանիպուլյացիոն հնարքներով դիմացինին իր դաշտ բերելը։ Ոչ մի դեպքում չխաղալ նույն կանոններով։ Եթե կա իշխանության ցուցադրում, բոլորովին անսպասելի ու այլընտրանքային մեթոդով պատասխանեք հակառակ կողմին՝ տանելով դեպի պոզիտիվ համագործակցության։ Այստեղ պետք է օգտագործել այլընտրանքային ստեղծագործ մոտեցումը։

Դժվար է, իհարկե, էմոցիոնալ առումով լիարժեք պատրաստ լինել բանակցություններին։ Այդ իսկ պատճառով գրքի համահեղինակները խորհուրդ են տալիս նախապատրաստվելիս մտովի պատկերացնել բոլոր հնարավոր բացասական ու դրական իրավիճակներն ու ճիշտ հարցադրումներ տալ կամ մտածել այլընտրանքային պատասխաններ, որոնք կտանեն դեպի բանակցության նախընտրելի վերջաբանին՝ փոխշահավետ հանգուցալուծմանը։

Հույս ունենք, որ ինչ-որ չափով կարողացանք փոխանցել «Համաձայնության հասնելու ուղին» գրքի հիմնարար գաղափարները, որոնք հաստատ օգտակար կլինեն զանազան բիզնես հանդիիպումների, քննարկումների և բանակցությունների ժամանակ։